La gerarchia dei bisogni di Maslow è una delle teorie più famose della psicologia. Fu sviluppata negli anni ’40 e ’50 del secolo scorso dallo psicologo statunitense Abraham Maslow, ed è ancora oggi insegnata nelle scuole di management, di psicologia del lavoro, di sociologia, di marketing.
Come mai uno studio di 80 anni fa possiede ancora un tale ascendente sulle discipline del mondo attuale? Perché la teoria di Maslow tratta la motivazione umana, cercando di comprendere quali sono i fattori che portano l’essere umano ad agire.
La teoria della motivazione
Secondo Maslow, la motivazione a compiere un’azione, a modificare un comportamento, o ad assumere un impegno, compare solo quando abbiamo un bisogno che cerchiamo di soddisfare.
Un bisogno nasce quando una persona percepisce una differenza tra la propria condizione attuale e una condizione desiderata. Questa differenza provoca una tensione che porta l’individuo ad agire per raggiungere la condizione desiderata.
La motivazione è proprio questo: una tensione interna che ci porta ad agire per raggiungere uno stato desiderato.
Cos’è la piramide dei bisogni
I bisogni umani possono essere organizzati in una gerarchia. Immagina questa gerarchia come una piramide composta da cinque livelli.
Livello 1: BISOGNI FISIOLOGICI
Alla base della piramide troviamo i bisogni fisiologici, ossia quelli fondamentali per la sopravvivenza.
Alimentarsi
Riprodursi
Dormire
Ricevere soccorso immediato
Respirare
e altre funzioni necessarie all’omeostasi (equilibrio biologico) del corpo umano.
Livello 2: BISOGNI DI SICUREZZA
Salendo nella piramide, incontriamo i bisogni di sicurezza. Questi includono la necessità di sentirsi al sicuro e protetti, sia fisicamente che emotivamente.
Avere un tetto sopra la testa
Vivere in un luogo sicuro e privo di minacce
Effettuare controlli medici periodici
Possedere una routine quotidiana
Evitare pericoli per sé e per la propria famiglia
Livello 3: BISOGNI SOCIALI
Sono detti anche “bisogni di appartenenza” e riguardano le interazioni sociali: amicizia, amore, affetto, intimità e relazioni significative.
Sentirsi compresi
Avere degli amici
Essere affiatati con il partner
Ricevere affetto dalla famiglia
Sentirsi parte di un gruppo
Livello 4: BISOGNI DI STIMA
Detti anche “bisogni dell’ego”, riguardano la cura della nostra autostima e lo status che esercitiamo nei confronti delle altre persone.
Raggiungere un obiettivo personale
Guadagnare fiducia in se stessi
Celebrare pubblicamente un traguardo personale
Essere ammirati dagli altri
Essere rispettati dagli altri
Livello 5: BISOGNO DI AUTOREALIZZAZIONE
All'apice della piramide di Maslow c’è l’autorealizzazione, un bisogno più introspettivo, che prevede di sviluppare il nostro pieno potenziale e di coltivare le nostre aspirazioni più profonde. Con l’autorealizzazione siamo spinti a perseguire la crescita personale, l'espressione creativa, la scoperta di noi stessi e l’armonia con il mondo che ci circonda.
Come funziona la piramide dei bisogni di Maslow
1️⃣ I bisogni che portano ad agire sono uguali per tutti gli esseri umani?
Sì. Secondo Maslow gli esseri umani sono tutti diversi tra loro, ma il meccanismo bisogno/motivazione vale universalmente per tutte le persone. Il nostro comportamento cambia solo quando iniziamo a percepire un bisogno non soddisfatto, qualunque esso sia. In tutti gli altri casi, la motivazione non c’è o non è abbastanza intensa da modificare i nostri comportamenti.
2️⃣ Perché i bisogni sono presentati come una piramide?
Ad essere precisi, nelle opere originali di Abraham Maslow non è rappresentata alcuna piramide. L’autore parla di “gerarchia di bisogni”.
Tuttavia l’immagine della piramide è calzante per riassumere la teoria di Maslow e ha preso piede per due motivi. Innanzitutto i bisogni più in basso sulla scala gerarchica sono più numerosi di quelli in alto.
Inoltre i bisogni dei livelli più bassi devono essere soddisfatti per primi: sono la base per far nascere i bisogni di livello superiore.
Proprio perché il cervello umano è motivato solo dai bisogni non soddisfatti, una volta che avrà ottenuto quelli di un certo livello comincerà ad essere più sensibile verso i bisogni del livello successivo.
3️⃣ È possibile avere più bisogni contemporaneamente?
Abbiamo appena visto che la piramide suggerisce un percorso lineare, dal basso verso l’alto… Tuttavia nella realtà le persone possono sperimentare nello stesso tempo bisogni appartenenti a diversi livelli.
Cosa succede in questi casi? Succede che i bisogni più in basso tendono a diventare preponderanti nel nostro cervello e soffocheranno la motivazione verso i bisogni più in alto.
Quindi di fatto la motivazione più impattante sui nostri comportamenti e sui nostri risultati rimane quella verso il bisogno che si trova più in basso nella piramide e che non è ancora (o non più) soddisfatto.
Per fare un esempio estremo: pensa se da questo momento non potessi più bere e mangiare. Nel giro di poche ore il tuo cervello cancellerebbe qualunque altra priorità tu abbia in mente adesso e penserebbe solo a procurarsi del cibo!
4️⃣ Cosa succede quando si arriva all’ultimo livello dell’autorealizzazione?
L’ultimo livello non è il capolinea. L’autorealizzazione è una situazione dinamica, in cui l’individuo percepisce di aver raggiunto il senso della propria vita e agisce continuamente per coltivarlo e rendergli onore.
Il profilo delle persone autorealizzate
L’autorealizzazione è una condizione soggettiva, una ricerca personale. Premesso ciò, Maslow identificò le caratteristiche comuni che sembravano emergere tra le persone autorealizzate:
Percezione accurata della realtà: le persone autorealizzate hanno una visione chiara di che cosa è vero e autentico e di che cosa è artefatto, immaginario o semplicemente falso nel mondo intorno a loro.
Orientamento alla risoluzione di problemi. I problemi attirano la loro attenzione e, invece di negarli o evitarli, cercano soluzioni.
Accettazione ed empatia: gli individui che raggiungono l'autorealizzazione mostrano un'alta capacità di accettare se stessi e gli altri per ciò che sono. Mostrano un elevato grado di tolleranza e avvertono una connessione profonda con le altre persone.
Autonomia: le persone autorealizzate hanno un grande bisogno di indipendenza e privacy. Non si affidano ad altri per la loro felicità o per il senso di identità.
Resistenza all’inculturazione: tendono a resistere alla pressione conformista data dalla società o in generale all’ambiente in cui sono immerse. Non temono di apparire diverse e danno priorità al proprio sistema di valori personale, costruito sulle proprie convinzioni ed esperienze.
Continua e intensa gratitudine: le persone autorealizzate tendono ad apprezzare e a gioire per le esperienze della vita, da quelle semplici del quotidiano ai grandi successi.
Applicazioni della piramide di Maslow
Essendo una mappa del tesoro della motivazione umana, la teoria di Maslow ispira tutti i settori in cui è importante comprendere (e influenzare) le decisioni delle persone. Qui riportiamo due esempi significativi.
Nel mondo della pubblicità
Sicuramente, il settore in cui la piramide di Maslow riceve più attenzioni è quello del marketing. Essa, infatti, viene utilizzata per identificare le motivazioni profonde dei consumatori e sviluppare attorno ad esse le strategie promozionali più efficaci. Qualche semplice esempio:
la pubblicità di una bibita gassata che viene versata e si avverte il tipico suono del bicchiere che si riempie. L'immagine e il suono ricordano la sete e stimolano il bisogno fisiologico di soddisfarla con quella specifica bibita.
la pubblicità di una banca che mostra un cliente sereno in un ambiente razionale e ordinato, mentre stringe la mano a un consulente finanziario dall’aspetto professionale e rassicurante. Questo scenario rimanda ai bisogni di sicurezza e trasmette il messaggio che affidarsi a quella banca sarebbe una scelta sicura per i propri risparmi.
la pubblicità di una famiglia allegra che viaggia a bordo di un’auto nuova, suscitando il bisogno sociale secondo cui possedere quell'auto potrebbe contribuire a creare momenti felici con la propria famiglia.
un testimonial famoso e carismatico che, in un ambiente glamour, indossa un profumo di lusso. Questa immagine colpisce il bisogno di stima, suggerendo che indossare quel profumo potrebbe farci sentire ammirati proprio come il testimonial.
Nella psicologia del lavoro
Nel mondo del lavoro la piramide di Maslow è un riferimento per mappare i bisogni del lavoratore:
Ritmi e condizioni di lavoro, retribuzione minima per la sussistenza (Bisogni fisiologici)
Stabilità del rapporto di lavoro, retribuzione che consente l’accantonamento (Bisogni di sicurezza)
Buoni rapporti interpersonali con i colleghi, senso di appartenenza a un gruppo (Bisogni sociali)
Autonomia, riconoscimento da parte dei colleghi e dei superiori (Bisogni di stima)
Crescita professionale, opportunità di sviluppo della carriera, possibilità di conciliare lavoro e vita extra lavorativa (Bisogni di autorealizzazione)
Intervenendo su questi bisogni si può migliorare la produttività, la fidelizzazione e il benessere del lavoratore.
Non a caso le organizzazioni più strutturate o, in generale, più attente alla gestione delle risorse umane, sviluppano piani di incentivazione, ambienti di lavoro, programmi extra lavorativi, eventi sociali e di team building, corsi di formazione e benefit che vanno oltre la semplice retribuzione economica, al fine di abbracciare tutti i bisogni teorizzati da Maslow.
Un invito alla comprensione (di noi stessi e degli altri)
Capita di vedere gruppi di persone in conflitto tra loro, intenti a screditare i bisogni dell’"avversario", sia verso l’alto che verso il basso:
- coloro che sono liberi dai bisogni primari e alle prese con i bisogni più alti nella scala, possono talvolta guardare con disprezzo e sufficienza i comportamenti e le scelte di chi è intento a soddisfare i bisogni primari come quelli fisiologici o di sicurezza;
- d’altro canto, coloro che lottano per soddisfare i bisogni primari possono percepire come superficiali o ridicole le tensioni di chi cerca di soddisfare i bisogni più alti sulla scala di Maslow, come la creatività e l’autostima.
Tuttavia, grazie alla teoria di Maslow, sappiamo che ogni bisogno, indipendentemente dal suo posizionamento sulla scala, crea una tensione nel nostro cervello che ci spinge all’azione. Dal punto di vista della psicologia, non esistono bisogni "superiori" o “inferiori”: tutti hanno la potenzialità di influenzare il nostro comportamento.
Quindi, anziché utilizzare la piramide dei bisogni umani come un’arma per giudicare la superficialità o bassezza altrui, utilizziamola come uno strumento per conoscere la mente umana: quella nostra, alla ricerca dell’autorealizzazione e di cosa ci motiva veramente; quella delle persone intorno a noi, che vanno giudicate con un po’ di tolleranza ed empatia, perché i loro comportamenti sono guidati da bisogni diversi da quelli che attualmente occupano il centro della nostra attenzione.