⚡️ Kit del Pensatore Razionale ⚡️
- Capitolo 3 -
I bias cognitivi e la “manipolazione” delle opinioni
Se i bias possono autosabotarti dall’interno, immagina cosa succede quando qualcuno li utilizza consapevolmente per influenzarti. Pubblicitari, politici, comunicatori e persino gli algoritmi dei social media conoscono bene questi meccanismi e li sfruttano per orientare le tue scelte. Non si tratta di coincidenze: molte teorie di comunicazione e strategie di marketing si basano proprio sui bias.
Alcuni tipici esempi
Scopriamo come funzionano e come vengono sfruttati i bias nella comunicazione persuasiva, attraverso esempi concreti che incontriamo ogni giorno.
Effetto framing (inquadramento) ⚡️
→ Cambiare la presentazione di un fatto in base al giudizio che desideri gli venga attribuito
Preferiresti un prodotto che ha il “90% di successo” o uno con il “10% di fallimento”? Sono statisticamente identici, ma il framing positivo suona più rassicurante.
L’effetto framing altera il modo in cui interpreti un’informazione, in base al contesto che ti viene fornito e al registro linguistico utilizzato. Le tue opinioni e le tue decisioni saranno influenzate dal modo in cui le informazioni sono presentate, piuttosto che dai fatti in sé.
Come viene sfruttato: puoi notare facilmente il framing nella comunicazione politica e nei titoli dei media, dove uno stesso episodio può essere inserito in due contesti e due registri linguistici molto differenti. Per esempio:
Un candidato potrebbe dire: “Abbiamo creato 10.000 nuovi posti di lavoro”.
L’opposizione potrebbe replicare: “Quella politica ha ridotto l’occupazione solo dell’1%”.
Come vedi, entrambe le affermazioni si basano sugli stessi dati, ma il punto di vista con cui sono presentate (framing) influenza la percezione: è una buona o una cattiva notizia?
Anche la pubblicità sfrutta l’effetto framing, facendoti concentrare su un dettaglio che sembri estremamente interessante e positivo.
Pensa a un alimento pubblicizzato con l’etichetta “senza zuccheri aggiunti” o “senza conservanti”. Poi verifichi cosa contenga davvero oppure no? Quel framing positivo è un richiamo al tuo desiderio di “mangiare sano”, anche se, per quanto ne sai, lo stesso prodotto potrebbe contenere altri ingredienti altrettanto discutibili o contribuire ad abitudini alimentari negative.
Bias dell’autorità ⚡️
→ Se lo dice lui/lei, allora sarà vero/affidabile/di tendenza/giusto/bello…
Un influencer utilizza un prodotto definendolo “il migliore sul mercato”, senza fornire prove oggettive. Grazie al suo status, i follower sono più inclini a credere alla sua opinione.
Il bias dell’autorità porta a fidarci delle figure autorevoli, a prescindere dalla solidità delle loro argomentazioni. Vale per le celebrità e per gli esperti, ma non solo: un superiore, una persona con titoli altisonanti o che si presenta in divisa, in camice bianco o in giacca e cravatta... Sono tutti fattori che hanno il potere di attivare il bias e di suggestionarci.
Come viene sfruttato: il bias dell’autorità è il motivo per cui si utilizzano i testimonial e gli influencer per promuovere prodotti, idee e persino campagne politiche. Tanto più si tratta di personaggi “autorevoli” nel tuo personale contesto sociale, tanto più ti porteranno a credere in affermazioni e comportamenti che normalmente metteresti in discussione.
Bias di scarsità ⚡️
→ Il fascino dell’esclusività che ci fa perdere la testa
In cantina hai una raccolta di fumetti dimenticata in mezzo ad altre cianfrusaglie. Un giorno scopri che la tua raccolta è ritornata in voga ed è oggetto di collezionismo. Torni in cantina a cercare i tuoi fumetti e li porti in bella vista nella libreria in salotto.
Il bias di scarsità ti fa attribuire maggiore valore, attenzioni e desiderabilità a ciò che percepisci come raro o difficile da ottenere. Questo effetto ti spinge a desiderare oggetti o opportunità che altrimenti non avrebbero attrattiva, distorcendo la percezione del loro valore reale.
Come viene sfruttato: ti induce a prendere decisioni che non avresti preso e di cui non hai necessariamente bisogno, semplicemente perché percepite come occasioni rare ed esclusive.
Alcuni produttori di auto realizzano delle serie limitate, anche producendole con poco margine o addirittura in perdita, a causa dei ridotti volumi di produzione. Ma il vantaggio in termini di prestigio e senso di esclusività che possiede quel modello si trasferisce al marchio e si estende a tutti i modelli della gamma, ripagando indirettamente l’operazione.
Bias dell’ancoraggio ⚡️
→ La subdola influenza della prima informazione
Ti dicono che un atleta olimpionico completa una maratona in 2 ore. Pensi al tuo amico, appassionato di corsa, che riferisce con orgoglio di impiegare 3 ore, e ti convinci che in realtà non sia per niente bravo. A quel punto provi anche tu e completi la maratona in 6 ore. Ora il tempo del tuo amico non sembra più così scarso…
Il bias dell’ancoraggio provoca un condizionamento dovuto alla prima informazione ricevuta (la cosiddetta “ancora”), che sarà utilizzata come riferimento per tutte le valutazioni successive. Anche se l’informazione iniziale fosse irrilevante o tendenziosa, il tuo cervello la utilizzerà comunque come parametro.
Come viene sfruttato: il bias dell’ancoraggio è una tecnica comune usata nei listini prezzi, nei preventivi e nelle trattative. Un prezzo iniziale alto rende più accettabili le proposte successive e influenza il tuo giudizio sul prezzo che saresti stato disposto ad accettare.
Molti negozi fissano un prezzo iniziale volutamente alto per far sembrare gli sconti più allettanti.
Il menù di un ristorante presenta un piatto principale a 70 €. Noti però che la maggior parte dei piatti costa tra i 25 e i 40 €, e ora quei prezzi ti sembrano più accessibili, anche se sono comunque costosi per i tuoi standard.
Un brand di lusso propone un orologio esclusivo a 100.000 €, accanto a un modello meno pregiato a 5.000 €. Quest’ultimo appare improvvisamente “abbordabile,” anche se è molto più caro della media degli orologi sul mercato.
Pensa se l’orologio da 5.000 € fosse l’articolo di punta di un negozio che vende la maggior parte dei prodotti tra i 20 e i 100 €. Come sarebbe cambiata la tua percezione nei confronti di quel modello?
Decidi di ristrutturare il bagno e chiedi un primo preventivo: 9.000 €. Ti sembra un prezzo eccessivo, così contatti altre due imprese edili. I nuovi preventivi sono di 13.000 € e 15.000 €. Improvvisamente, i 9.000 € ti sembrano un’offerta conveniente.
Il bias vale per qualunque caratteristica che possa avere un ancoraggio: non solo prezzi, ma anche tempi di consegna, caratteristiche qualitative, quantità…
Difendersi dai bias: strategie semplici per restare lucidi
Quando ti trovi a dover prendere una decisione importante, come un acquisto, una scelta lavorativa, un voto, cerca di mettere in pratica queste abitudini:
Rallenta le decisioni.
Molti bias si attivano quando prendiamo decisioni in fretta o sotto stress. Fai una pausa prima di rispondere a un’offerta o a una proposta, soprattutto se ti sembra “troppo bella per essere vera”.
→ Suggerimento per le decisioni importanti: dormici su una notte e osserva come cambia la tua percezione.
Cerca il contraddittorio: impegnati a conoscere opinioni alternative per bilanciare il bias di conferma e riconoscere i framing dell’interlocutore.
→ Suggerimento per le decisioni importanti: consulta qualcuno che non sia emotivamente coinvolto nella tua scelta. Un punto di vista esterno aiuta a fare emergere ciò che i bias ti stanno celando.
Valuta il reale impatto nella tua vita: considera se qualcosa ti è di giovamento, indipendentemente dalla sua scarsità, urgenza, prezzo di partenza. Davanti a un’offerta, chiediti: “Sto acquistando il prodotto o sto acquistando lo sconto?”.
→ Suggerimento per le decisioni importanti: stila una lista di pro e di contro. Analizzarla ti aiuterà a distinguere ciò che conta davvero.
Ricapitolando
I bias cognitivi sono scorciatoie mentali utili a semplificare il mondo, ma ingannevoli. Influenzano le decisioni e ci rendono vulnerabili a manipolazioni. Nessuno è immune ai bias, ma con pratica e consapevolezza possiamo minimizzare il loro impatto sulla nostra vita.
Come difendersi dalle manipolazioni? Impara a rallentare, a mettere in discussione e a chiederti:
“Questa scelta è utile per me o sto reagendo a un impulso amplificato da qualcuno?”
P.S. Alcune notizie in anteprima su cosa bolle in pentola:
📬 La newsletter “classica”, quella con 5 pillole di cultura generale, tornerà presto, affiancata da un nuovo progetto.
🤔 Nel capitolo di oggi sul “Kit del pensatore razionale”, hai visto l’impatto dei bias cognitivi sulle nostre decisioni di ogni giorno. Conoscere l’esistenza di questi meccanismi diventa una vera e propria competenza per pensare e decidere con lucidità.
🚀 Il nuovo progetto in arrivo su Cultura Aumentata, dal nome “XXXXXXXXXX”, sarà un viaggio nel cuore dei meccanismi della mente: teorie che hanno fatto la storia della conoscenza, strumenti pratici per migliorare lo spirito critico e intuizioni applicabili subito. E sai qual è la parte migliore? Quello che ti ho descritto finora è solo il 30% di ciò che arriverà.
Ci vediamo la prossima settimana, con il quarto capitolo del “Kit del pensatore razionale” e, sì, anche con il nome ufficiale del progetto e nuovi dettagli sull’altro misterioso 70%.
Non mancare.
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